Nos últimos anos, o mercado solar residencial dos EUA se beneficiou do crescimento-recorde do setor e das reduções contínuas de custos do sistema, com expectativas de que se tornará mais fácil e barato adquirir novos clientes de energia solar. No entanto, mesmo que os consumidores se tornem mais conscientes dos benefícios do uso da energia solar, os custos de aquisição de clientes continuam sendo a categoria mais cara de custos solares.
A concorrência entre os três principais instaladores solares residenciais nos EUA continua acirrada. Para manter e aumentar a participação de mercado em um ambiente altamente competitivo, os instaladores precisam gastar muito em marketing para fechar negócios, resultando em altos custos de aquisição de clientes. No primeiro semestre de 2021, os custos de aquisição de clientes representaram 23% do preço total do sistema residencial a 0,75 por watt (5.250 por cliente em média para um sistema de 7 kW). De 2018 a 2020, os custos de aquisição de clientes aumentaram 9,2%, enquanto os preços totais do sistema diminuíram 3,6% no mesmo período.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
A pandemia de COVID-19 forçou muitos instaladores a adotar novas estratégias de marketing, especialmente para expandir as oportunidades de ofertas digitais. Essas soluções incluem pequenas mudanças, como atualização do site, aumento do reconhecimento da marca e investimentos maiores em novas parcerias e softwares. No entanto, a pandemia não significará o fim das-vendas presenciais. Devido à sua- natureza intensiva de tempo- e mão de obra-, as vendas-porta a porta são significativamente mais caras do que as vendas on-line ou agendamentos por telefone. Mas alguns instaladores ainda o veem como seu modelo de vendas mais eficaz, especialmente ao entrar em novos mercados.
Os investimentos digitais impulsionados pela COVID-19 levaram a um aumento temporário nos custos de aquisição de clientes em 2020-2021. No entanto, espera-se que a ampla adoção de vendas digitais e soluções de software traga eficiências operacionais e reduções nos custos de aquisição de clientes. Embora alguns instaladores se voltem para a geração e consultoria de leads pessoalmente, há evidências de que algumas empresas passarão para o digital de forma mais permanente. Instaladores que investiram pesadamente em novas soluções digitais a partir de 2020 relatam que 50-100% de suas vendas são feitas online.
Além de vender online, as ferramentas de software oferecem aos instaladores a oportunidade de aumentar a eficiência operacional e melhorar a experiência do cliente. Muitas dessas ferramentas já estão no mercado e ajudam a maximizar a eficiência e a acessibilidade em quase todas as etapas do funil de vendas de energia solar, desde a geração de leads até o fechamento da venda. Os instaladores demonstraram vontade de explorar essas soluções de software e diversificar seu modelo de vendas, preparando o terreno para o sucesso contínuo-de longo prazo.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.